Sabe o que é CAC? Entenda sua importância e como calcular o do seu negócio
Os empreendedores, principalmente de micro e pequenos negócios, estão sempre preocupados com custos, pois não costumam trabalhar com sobras de caixa. E é a boa gestão do dinheiro investido que pode assegurar o lucro e determinar a vida longa ou o fim de uma empresa.
Um dos custos mais importantes para qualquer negócio é o de aquisição de clientes, ou CAC ( do inglês Customer Acquisition Cost). Afinal, são os clientes que trazem a receita. E para atrair clientes, é preciso investir.
Como calcular
Primeiro, defina o período: é melhor calcular o índice mensalmente, trimestralmente, semestralmente?
Depois, levante tudo o que compõe o custo de atração de clientes:
- Salários da equipe de vendas e marketing;
- Comissões de venda;
- Treinamento e desenvolvimento dos profissionais;
- Investimento em novas ferramentas para essas áreas;
- Aquisição de softwares;
- Compra de espaço para anúncios em veículos de mídia;
- Patrocínios;
- Participação em eventos;
- Assessoria de imprensa; e
- Outros investimentos que a empresa efetue para expor seu produto, gerar leads e novas oportunidades para o setor de vendas.
Estabelecido o período e identificado os grupos de despesas que fazem parte do CAC, basta somá-las no período determinado e dividir pela quantidade de novos clientes:
CAC = gastos para atrair clientes / quantidade de clientes conquistados no período
Por exemplo, se em um mês a empresa investir R$ 10 mil para atrair clientes e conseguir 1 mil deles, o seu CAC naquele mês terá sido R$ 10. Ou seja, esta empresa gastou R$ 10 para atrair cada cliente.
CAC = 10.000 / 1000 = 10
Custos x receitas
Descobrir o CAC é muito relevante para qualquer negócio. Mas é preciso compará-lo com a receita que cada cliente conquistado está gerando, para descobrir se a conta fecha ou não.
No começo de um negócio, um desequilíbrio até pode fazer sentido, pois é preciso investir na formação de uma base de clientes; mas a dica é fazer uma projeção para entender se este fluxo e o valor gasto dos clientes tende a crescer ou não; neste segundo caso, é preciso rever o planejamento estratégico.
Nos exemplos acima, o CAC de R$ 10 pode até ser melhor do que o CAC de R$ 2 – tudo vai depender do ticket médio do seu negócio. Se cada cliente adquirido por R$ 10 trouxer uma receita de R$ 100, a primeira empresa terá lucro por cliente de R$ 90; já uma empresa que tem um CAC de R$ 2, mas ticket médio de R$ 22, vai ter lucro de R$ 20.
Determinando o CAC ideal
Os especialistas dizem que é impossível determinar um CAC ideal, pois isso vai depender da natureza do negócio, tamanho do empreendimento e do fôlego inicial do empreendedor. Uma boa pista é comparar o CAC da sua empresa com outras que atuam no mesmo mercado e tenham perfil semelhante, em termos de porte e anos de vida.
O ideal, claro, é que esse custo seja sempre menor do que as receitas obtidas com os clientes. Mas, definir se este indicador deve ser equivalente a 10%, 50% ou 70% da receita, é bastante relativo.
Agora, é só calcular – mas não esqueça de nenhum item na hora de listar as despesas de marketing e vendas!
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